沒有現(xiàn)成的儀器，用戶提出執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)需要按照某某標(biāo)準(zhǔn)做。這樣的情況怎么辦？開發(fā)新儀器嘍！定做一臺(tái)嘍！Bia的標(biāo)準(zhǔn)號(hào)給出來，馬上跟著來一句：要多少錢先報(bào)個(gè)價(jià)。技術(shù)無語凝噎。這邊還沒有解釋清楚，馬上又跟著來一句：貨期要多長時(shí)間？30天？這么久??！有那么難嗎？你們有那么忙嗎？技術(shù)就只剩呵呵呵了。

這樣的情況是不是經(jīng)常見？今天我們就以實(shí)例來解釋一下為什么定做的燃燒測試儀器需要30天。解釋清楚了仍然無法接受的用戶可以直接繞開了。

某日，一位經(jīng)銷儀器的合作商找到小編：

合作商：試驗(yàn)箱要求火焰溫度1100℃±80℃，熱含量500Btu/h，本生燈噴嘴直徑大于9.5mm，試驗(yàn)箱厚度1mm...哪款燃燒性能測試的儀器可以滿足？

小編：用戶給出來的參數(shù)有點(diǎn)少哦。沒有看出來是什么測試方法的儀器。

合作商：你覺得哪款合適？

小編：... 要不您跟用戶問問他們是要按照什么標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行試驗(yàn)？或者用戶是生產(chǎn)什么的呢？

合作商：我問問客戶

合作商：RTCA DO-160G航空的標(biāo)準(zhǔn)

小編：（這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之前沒有見過 有點(diǎn)懸）這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)沒接觸過呢哦！我找一下標(biāo)準(zhǔn)的詳細(xì)內(nèi)容看一下。

合作商截圖了CZF-3型水平垂直燃燒測試儀的圖片過來：這個(gè)多少錢？

小編馬上告知價(jià)格，心里想說標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該不適用，話在嘴里旋轉(zhuǎn)了半天又咽回了肚子。

合作商截圖過來一頁英文標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以嗎？

小編：稍等看一下

合作商：我在客戶處，要快！

... ...

截圖的只是RTCA DO-160G中關(guān)于本生燈和電纜燃燒角度的規(guī)定。小編看的云里霧里。

合作商：他是航空國外標(biāo)準(zhǔn)。

小編：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容之前沒有接觸過，需要詳細(xì)看一下標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容才能確定哦。

合作商：客戶這邊有標(biāo)準(zhǔn)原文，待會(huì)發(fā)您。

一陣竊喜，倒是不用擔(dān)心找不到標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容了。

粗略看了標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，基本可以判斷跟國標(biāo)關(guān)于電線電纜燃燒試驗(yàn)的要求差別還是挺大的，而CZF-3水平垂直燃燒儀更是以塑料為試驗(yàn)材料的標(biāo)準(zhǔn)，合作商想用CZF-3推薦給客戶基本不現(xiàn)實(shí)。

小編：粗略看了一下， 跟國標(biāo)的相關(guān)性不大，資料齊全以后可以完全按照這個(gè)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的來定做設(shè)備，第一是時(shí)間上會(huì)長 ，不會(huì)少于一個(gè)月 ，用戶能接受得了，第二是會(huì)價(jià)格沒法按照現(xiàn)有的產(chǎn)品來報(bào)。

合作商：就是跟據(jù)CZF-3小改而已，價(jià)格最好不要變... ...你們就提供CZF-3，我看就可以，... ...這個(gè)燃燒器傾斜交付擴(kuò)大到60度就好了，其它也不須要改。

小編： 如果客戶說這個(gè)改到60°就好， 那敢情好，如果是客戶說的 ，他們認(rèn)同這種該法 ， 那就按照原價(jià)改一臺(tái)給他。

合作商：等下你再看下標(biāo)準(zhǔn)吧

小編：標(biāo)準(zhǔn)我已經(jīng)看過了，我在網(wǎng)上找到完整了，恕我直言， 根本就不是把CZF-3改改角度這么簡單，如果是客戶說只要把角度改到60° 他就認(rèn)可 ，我們可以按要求改。咱們說了是不算的，最后可能出現(xiàn)的結(jié)果就是客戶說我們說了要按RTCA DO-160G的標(biāo)準(zhǔn)的，你們這個(gè)壓根就不是。這點(diǎn)不行，那點(diǎn)不對(duì)，到時(shí)候就說不清了。

    后來的發(fā)展因?yàn)橛脩舸叩募保【幘秃图夹g(shù)分工開始把RTCA DO-160G英文的標(biāo)準(zhǔn)翻譯核對(duì)，尤其是儀器要求相關(guān)的圖紙一一翻譯。一下午昏天黑地的翻譯校對(duì)，證明RTCA DO-160G標(biāo)準(zhǔn)要求的設(shè)備跟CZF-3相通的地方太少太少，按合作商的想法用CZF-3小改一臺(tái)給客戶完全不現(xiàn)實(shí)。

合作商：可以給他做嗎？

小編：可以做，時(shí)間放到春節(jié)后了，春節(jié)前沒時(shí)間了。

合作商：流汗表情。這么忙呀!費(fèi)用呢？

小編：需要做的話我讓技術(shù)核算一下價(jià)格

合作商：預(yù)計(jì)費(fèi)用呀，先報(bào)給客戶看看。

... ...

     總結(jié)起來，這次溝通基本算失敗，合作商的語氣明顯不滿，花了差不多兩天的時(shí)間溝通，得到了一個(gè)不想要的結(jié)果。小編也很郁結(jié)。溝通初始合作商告訴小編：終端的用戶是一家小企業(yè)，老板想花四五千塊錢買這么一臺(tái)燃燒的儀器，但是在市場上轉(zhuǎn)了一圈沒有找到。小編委婉的告訴合作商，這樣的用戶做成的機(jī)會(huì)不大。合作商仍然堅(jiān)持，小編也就陪跑了一天半。

     儀器設(shè)備定做的能夠成功，小編認(rèn)為前提有兩點(diǎn)：一是用戶心理價(jià)位是單臺(tái)定做的價(jià)位，而不是要花買白菜的錢買鉆石。如果是按照現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)開發(fā)設(shè)備，可以不算做是定做，因?yàn)槌善烦鰜碇笊a(chǎn)廠家還可以賣給其他的用戶。價(jià)格上不會(huì)跟用戶心理價(jià)位相差太大。而非標(biāo)定做的設(shè)備的價(jià)格一定是高于市場上類似產(chǎn)品的。原因很簡單，定做的設(shè)備生產(chǎn)廠家人力、物力、財(cái)力上的花費(fèi)都很大。以儀器燃燒箱體制作為例，箱體的供應(yīng)商都是流水線作業(yè)，每樣箱體一次做幾十臺(tái)上百臺(tái)， 最不愿意接的就是單個(gè)做的單子，耗費(fèi)時(shí)間又不能流水線操作，每每新品開發(fā)時(shí)定做的箱體都需要生產(chǎn)廠家專人在箱體制作商處盯著，一來促進(jìn)工期按時(shí)完成，二來遇到細(xì)節(jié)錯(cuò)誤之處及時(shí)修改。二是時(shí)間上必須給充足。即使一臺(tái)小小的設(shè)備也是麻雀雖小五臟俱全，任何一個(gè)小的零配件也要考慮到是否能買到現(xiàn)成的，如何定做，工藝上能否實(shí)現(xiàn)，不能實(shí)現(xiàn)如何解決完成的周期需要多長時(shí)間。其中零零碎碎的工作需要多個(gè)部門不同的人員來完成。

以炯雷非標(biāo)定做的儀器來說，我們的流程是這樣：詳細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)、確定產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)方案→對(duì)儀器各個(gè)部分進(jìn)行CAD制圖→區(qū)分成品采購和非標(biāo)定做的零配件→采購和技術(shù)分頭對(duì)所需部件購置→部件到位進(jìn)行組裝→調(diào)試性能→查漏補(bǔ)缺→再次調(diào)試→編輯儀器相關(guān)使用說明注意事項(xiàng)→出廠。其中耗時(shí)最長的是在以前實(shí)現(xiàn)方案階段和非標(biāo)的零配件制造采購上，其中僅機(jī)箱定做一項(xiàng)廠家常規(guī)的貨期就是20天。首次出貨的儀器也必須有數(shù)次試驗(yàn)和調(diào)試才能完成出廠。以上的步驟不計(jì)人力 物力與財(cái)力，時(shí)間上必須有30天的工期才能完成。

    炯雷承接各類非標(biāo)定做的儀器，但我們需要足夠的時(shí)間來保證儀器的質(zhì)量。以一半玩笑的句式結(jié)尾，重要的事情說三遍：按需定做的燃燒測試儀器貨期30天以上！30天以上！30天以上！